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美容院如何促销吸引顾客 用顾客编号作促销

时间:2013-12-23 10:26:25  浏览次数:568

概述:在方兴未艾的美容市场。美容院的竞争实质就是美容艺术的竞争。如何度身订造,选择一条适合自身生存和发展的道路是关键,同时美容院应积极配合策略机构做好品牌管理和促销等一系列营销方面的工作,多搞一些促销活动争取尽快策划目标为现实!

 

美容院促销之巧用顾客编号作促销:
在方兴未艾的美容市场。美容院的竞争实质就是美容艺术的竞争。如何度身订造,选择一条适合自身生存和发展的道路是关键,同时美容院应积极配合策略机构做好品牌管理和促销等一系列营销方面的工作,多搞一些促销活动争取尽快策划目标为现实!

先提一个问题,怎么把一个铁球通过比它小很多的瓶口放入玻璃瓶中呢?很多美容院在发展过程中都会遇到类似于这样的瓶颈问题而驻足不前,陷于一些规则性思维的泥潭。循常规,则落人后,好比开车一样,速度与规则通常都背道而驰。在讲创造性思维时,常会有这样一些原则:改变 A能不能变为B;拆分A能不能变为B和C;A加B能不能变成C,等等。改变、组合、延伸就构成了创造的三元素。就如顾客编号和促销活动,一个属于顾客管理 工具,一个属于店内拓展方式,看似风马不相及,但只要有创新的思维,就可合二为一,发挥很大效能。创新的第一步就是改变。提起顾客编号,我们都会想到一些数字,如001、122、1208等,除了能反映顾客成为美容院会员的时间顺序以外,再无其他的信息。如果一个美容院只有十几个或几十个顾客,管理者或许还可以在看到熟悉的编号时能想到对应的顾客。倘若一个美容院有一百或几百,甚至上千个顾客时,管理者还能凭记忆去按号索骥吗?怎么才能行呢?由于在美容院的传统思维中,顾客编号就是一种可有可无的序列号,所以能反映的信息量很少,无法对我们的管理起任何帮助。但如果稍加改变,便可发现一个小小的编号顿时生动而有意义很多。某编号为“AT201”的顾客,其编号被分为了四个部分,每部分的设计都有不同的目的:第一部分是为了反映顾客的重要级别:
“A”:表示A类客户,顾客的购买力强、影响力大、消费水平高,属院内的忠实顾客。“B”:表示B类客户,以办理半年卡、季卡为主,消费水平中等但有潜力,属稳定顾客。“C”:表示C类客户,以办季卡、月卡为主,消费能力一般,属边缘型顾客。“D”:表示D类客户,属半临时型的顾客,如偶尔来做修眉、漂唇、脱毛等一次性服务的顾客。各美容院可根据自身的实际情况按顾客的年消费额度来量化这个级别标准,如年消费额度在一万元以上的顾客设为“A”,年消费额度在五千到一万元之间的,设为“B”等等。第

二部分是为了反映顾客的职业:
美容院可根据自身的实际情况设计顾客的职业代码,既可按英文缩写来表达,如“T” 即是Teather老师、“O”即是Office lady职业女性等,也可以用汉语拼音的缩写来表达,如“J”即是警察、“Z”即是职员等。值得注意的是,因为店内顾客的职业会存在很多类别,所以美容院需要作一份职业代码表,既要易于识别的,又要避免重复。 第三部分是为了反映顾客的年龄层次:“1” 表示年龄在20岁以下;“2” 表示年龄在20—30岁之间;“3” 表示年龄在30—40岁之间;“4” 表示年龄在40—50岁之间;“5” 表示年龄在50岁以上之间; 第四部分是为了反映顾客的顺序: 如果美容院是在一开业时就按此方法来编号,那么这部分就表示顾客在该类别中的办卡时序;如美容院已经有成熟的顾客群体,需要重新进行顾客编号,那么这部分就按顾客在该类别中的重要程度来排序。此处的排号越前,则意味着顾客的重要性越高,历史性越久。

通过以上说明,当管理者看到编号AT201时,即使不认识也可以很容易的知道这个顾客的一些基本情况:她是一个老师、年龄在二十多岁、消费能力很强,是美容院里非常重要的顾客之一。一个完整的顾客编号要求能比较真实的反映出顾客的基本信息,所以它就不应该如身份证一样适用终生,应随着顾客资料的动态变化而相应改变;另一方面,因为每个美容院的顾客量都不同,在编号每一组成部分的设计上还可以根据自身情况要求适当增减,力求其反映的信息量充分。这样不仅便于客户的分类管理和美容院管理软件的应用,还能让经营者和美容师能从编号中即时了解顾客的情况,更重要的是便于开展各种有针对性的促销活动。

对于促销活动,美容院的经营者也会有一些惯性的思维。其一是在促销活动时间和背景上,很多美容院都认为只有在一些重大节假日,或是美容院的某些特定情况下才适合作促销活动;其二是在促销活动的对象上,每次活动总是希望面对的顾客越多越好,胡子头发都想抓。其三是在促销活动的方式上,要么奉行 “一招鲜用遍天”,要么就是不作分析靠拍脑袋生吞活剥。促销是把双刃剑,要发挥其独特的作用就必须有正确驾驭的方法。很多情况也正是由于经营者思维的局限才造成了许多促销活动越促越滥,越滥越不销,越不销就越没信心促的恶性循环。

促销就是通过提供给顾客更多的附加值,刺激顾客购买力,从而提高 销售量的营销技巧。同样的,当我们改变了时间、对象、方式上的固有思维,马上就会豁然开朗。怎么改?就象篇首提出的那个问题,促销就如同一个铁球,要想突破销量瓶颈的局限,就需要与类似顾客编号这样工具的组合来完成。

利用顾客编号,我们可以完全打破促销活动的一些常规,采取不论时间背景,细分顾客群体,研究个体需求,提供个性化增值服务的方式。举例说明,参造顾客编号可以有以下很多种促销形式:

1、 按顾客的重要性级别作分类促销:顾客消费能力的不同,其对促销活动的敏感度和参与度也不同。很多活动推出去以后为什么无人问津,就是缺乏对顾客消费能力的把握,造成有人吃不了而有人吃不饱的结果,所以就需要我们根据顾客的“肚量”来设计不同的方案。

例:针对消费能力强的“Ax xxx”类顾客,可采取类似办理八千元VIP护理卡送五千元超值大礼包的大额度促销。而针对消费能力弱的“Cx xxx”类顾客,则可以作买月卡送月卡之类的小额度促销。假如让“A”类的顾客吃“C”类的方案就是一种资源的浪费,而“C”类的顾客即使想吃“A”类的方案也吃不下去。

2、按职业代码作分类促销:顾客职业性不同,其某些需求也是有区别的,尤其受地域、气候、季节的不同而存在很大差异。如老师的职业性就决定了其一年四季都需要注意隔离防尘,而到了每年八月份和一月份的休假,又使其需要一些适合旅游的美容护肤品。如环卫工人的职业性就决定了其对美白防晒品的高需求和高要求。所以美容院在掌握了职业性的原则后,可以在某些特定时间只针对某种职业编号的顾客群体来做促销。例:在八月底,针对所有编号为“x T xxx”的顾客,均可参加购“夏日防晒套装”赠“旅行防晒装备”的优惠活动。

3、按顾客的年龄代码作分类促销:顾客年龄层次的差异,决定了其肤龄肤质的差异,以及对所需产品和服务要求的差异。年龄层次较轻的顾客,比较看中身体服务和新奇时尚的项目;年龄层次较大的顾客,则较看中美白抗皱和内调外治。所以对编号为“xx 2 xx”与“xx 5 xx”的顾客群体所作的方案肯定会有区别,不要一厢情愿的以为二十多岁的和五十多岁的会需要一样的附加值。

4、按顾客的顺序号作趣味促销:每次的促销都需要有明确的目的,但并不一定要让每次的活动都带上很大的销售压力。有的时候可以让促销变得有趣起来,如按顾客编号尾数的单双号来设计促销方案,单号的顾客逢单月可享受优惠,而双号的顾客逢双月享受优惠;如按顾客编号尾数的合计数来设计,数值等于哪个月份,则可在该月份内享受优惠。例:对于编号为“BJ213”的顾客,就可以设计成在单月或是在6月份享受特殊优惠。 只要通过定期和不定期的调查问券对院内顾客的需求做好仔细调查和分析,在用活顾客编号以后,促销活动可以多种多样,无处不在。从前的促销虽然常常作,但由于是面对所有顾客群体,所以让客人觉得腻味和抵触;而现在即使天天有促销,但由于细分了不同群体,采取了个性化的轮换式,吸引了顾客的关注和参与,变“我们被动求顾客参加”为“顾客主动想参加”,这就是在我们改变后换来的市场改变。 现在我想大家都知道,篇首的问题该如何解决了吧!用工具把铁球变成铁丝或铁粉,不就很容易可以通过瓶颈了吗?如果还有人固守着铁球不能改变的思维,那么一辈子只能望瓶兴叹。所以,成功的规则就是没有规则

  
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