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美容院促销策划及组织

时间:2013-7-11 12:13:27  浏览次数:419

概述:美容业的竞争日趋激烈、各种促销手段层出不穷,但促销是有一定的技巧与技术的,一切都需要经过事前的精心策划及准备。 

 
一、 促销目的:顾客满意、员工乐意、美容院盈利。
促销的目的可分为七个方面:吸引人潮,聚集人气;改善并提升美容院店面形象;开发新客户;稳定老客户,提高顾客忠诚度;提升人均消费额;推出自己特色的产品及服务;改变不良的竞争格局;增加营业额。  

二、 促销方式:营业推广、人力促销、价格促销、公关活动。 
促销的种类很多且一些新的方式不断创造出来,常用的有: 
1、 降价打折:这种方式须在特定的时间段内,否则一旦价格降下去便很难提升。例:周年庆、母亲节等。
例:买二送一、或直接打折。
2、 赠送礼品:但不能送产品。
例:此举可选择与其它行业联盟。例如精品首饰、衣帽经营业,在美容院只送不卖,特价搭配。这样既可以带动美容院产品的销售,亦可以帮其做宣传,可谓一举两得。
3、 特别服务:向顾客承诺提供专业服务。
例:上门服务,产品满意保证。
4、 产品与服务搭配法。
例:促销期间,买任意一套产品,免费提供服务。此举可在服务的同时,引导消费者购买产品。
  5、   三角口碑法:
  例:通过对老顾客承诺其带来新顾客均可享有不同的优惠政策,以此通过老顾客的口碑宣传带动销售。
6、 会员优待法。 
例:鼓励老顾客申请入会,成为会员后除享有平常的八折优惠外,促销期将额外享有特别优惠。此举既能稳定老顾客,又能培养其忠诚度,同时吸引新的人员入会。
7、 有奖征答法。 
例:制作一些精美的问卷,派送或张贴,凡是答对者均可到美容院领取一份小礼品或享受护理一次,以此增加美容院人流量。
8、 积分卡奖励。 
例:凡在美容院一次性消费满500元以上者即或得积分卡1张,积分卡24小时后生效,积分按购产品1元积1分,开卡包月类2元积1分;积分卡等同贵宾卡使用,享有八折优惠(优惠期、特价不参与);计划:
    积分卡满2500分,即可兑换1%的金额。(最低积分)
    积分卡满5000分,即可兑换2%的金额。
    积分卡满7500分,即可兑换3%的金额。
    积分卡满10000分,即可兑换4%的金额。(最高积分)
    兑换后余分继续累积,所兑换金额只能用于本美容院消费不直接领取现金,且须满2500分或2500分的倍数时兑换一次。
9、 抽奖活动。
例:可设一、二类奖的抽取,一重抽奖凡到美容院的顾客均有机会参与抽奖,中奖率100%。二类奖的抽取即界定为消费满一定额度的才有机会参加抽奖,奖品设为一、二、三等。
10、 公关教育活动:美容沙龙聚会。
例:宴请一批顾客直接参与聚会活动,邀请专业的讲师与她们一起进行交流:皮肤的专业知识、时尚流行趋势、服饰的搭配、美容化妆技巧等。
11、 店头POP广告:包括销售现场广告、招贴橱窗、吊旗、横幅、灯箱等是提高现场销售效率的重要途经。
POP广告适用对象:
顾客反复提问5次以上的产品。
新产品。
物价品与降价品。
广告宣传单上所列商品。
有信心向顾客推销的商品。
流行品。
橱窗摆放陈列品。
12、 服务互动法。
例:开设美白、祛斑类的服务项目者,赠送眼护、颈护、手护等。此方式可刺激消费者对增送项目的消费。且凡是美白、去斑产品均可令到皮肤干燥、缺水,即可赠送补水护护理疗程(此赠送可把次数增多,这样既利于产品的疗效体现,又可在服务的同时说服她购买产品)。
促销的方式如此之多,并非每一种都是上策,故须根据促销策划和美容院的实际情况进行选择,以达到名利双收的效益。但美容院却往往会忽略对内部员工的激励。例:对员工
销售竞赛   销售聚会交流
培训     奖金/福利/提成等

三、 影响美容院促销效果的因素:可分为内因与外因两方面。
内因包括:面容院的口碑、形象、地址、交通便利性、服务水准、服务项目设置、店内气氛、使用产品功效、专业技术、策划能力等方面。
外因包括:
1、 商圈特性:商圈之消费力,成熟度;
2、 竞争特性:竞争对手动向、优劣势;
3、 顾客的消费特性:顾客职业、收入、消费观念;
4、 气侯的季节性;
5、 商品的流行性;
6、 促销时机;
7、 社区关系户;
8、 媒体的表现力。

四、 促销活动中应注意的问题。
如今,促销已太频繁,太平常了。很多美容院感叹活动方式不新颖而达不到促销目的。殊不知,其实最终导致促销不成功的只是一些细节的忽略、不到位。故为保证促销活动的效果,还须注意以下几个方面。
A、 促销讯息的传达。
讯息是否传达到消费者乃是成功之关键。
B、 促销的实施:
1) 必须有明确的“促销活动实施进度及分工协作计划表”
2) 所有员工均须知道自己的职责,任务,并按期按要求完成
3) 大型及特殊的促销活动,应对收银、接待等环节工作人员进行专项训练
4) 对促销活动须有完整的记录;
5) 必须做好库存盘查及追加订货作业。
C、 价格促销应考虑的问题:
1)若非竞争逼迫,尽量不采取降价的促销方法,因为只有降价幅度达到20%__30%以上,才产生明显效果。
2)若准备安排价格促销,则应注意:
*必须有把握吸引更多顾客上门.。
*降价的幅度,折算后相当于牺牲多少利润。
*选择好项目进行优惠及哪几种化妆品。
*当竞争对手再次加大降价幅度时,判断是否有能力跟进。
*降价促销,则意味着会随着促销的结束而出现“销售空档”,随后应采取怎样的解决办法。
3) 不可以孤立的组织降价促销,须有后续的其它形式的促销活动予以支援。
  
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